Клиенты КМЗ БИТ — это строители, буровики-водники, буровики, добывающие уран, буровики из отрасли геологоразведки. Глобальная задача завода: внести вклад в развитие отрасли геологоразведки и снабжение населения питьевой водой.
Продукция предприятия — буровой инструмент: буровые штанги, аварийный инструмент, буровые замки, шнеки, буровые переводники, лопастные долота с твердым сплавом, долота с алмазными резцами PDC. Форма собственности — ИП; 2 вида: с НДС и без НДС. Поставка продукции ведется по всей стране — от Калининграда до Петропавловска-Камчатского. Из крупных клиентов можно назвать «Сургутнефтегаз», «Лукойл», «Хиагда», «Алроса», «Русбурмаш».
Производство очень удачно расположено в Кургане, в середине страны, рядом с Челябинском и Екатеринбургом — поставщиками проката и труб. Южнее — Казахстан, севернее — Тюменский край. Производство полного цикла: станочный парк со станками ЧПУ, универсальным оборудованием, плазмой, термичкой, участком фосфатирования, покраски, сборки.
Завод работает по принципам государственного предприятия: выстроена система менеджмента качества, разработаны стандарты деятельности предприятия. Имеются документированные процедуры, производственные инструкции. Проведённый в марте аудит представителями Росатома пройден с результатом 99,7% из 100%. Аудиторы из старейшего предприятия в Соликамске были очень удивлены высоким качеством разработанных документов и даже копировали их, чтобы восполнить свои недоработки.
Продажи. Основа загрузки предприятия — это работа Отдела продаж. Продажи — это всё! Менеджеры по продажам — это технические специалисты, знающие досконально как технологию машиностроения по изготовлению инструмента, так и технологию бурения, понимающие потребности и болевые точки клиентов. Политика предприятия: снизить затраты и расходы буровика на буровой инструмент в пересчете на погонный метр. Если реализуем долота, то мы продаем не долото, а стоимость пробуренного метра. Пример: при работе китайским долотом за 20 тыс. руб. буровик бурит 20 метров, и стоимость проходки одного метра — 1 тысяча. Долото от КМЗ БИТ за 60 тыс. руб. пробурили 3000 метров, себестоимость составила 20 руб. погонный метр.
При работе со своими заказчиками мы регулярно ведем разъяснительную работу по условиям эксплуатации нашего бурового инструмента, что помогает избежать рекламаций. Пример. Заказчик заказал недорогое долото PDC диаметром 300 мм. Через 2 дня сообщает, что долото вышло из строя, и просит вернуть деньги. Стали разбираться: при выдаче технического задания заказчик неправильно указал мощность бурового насоса. Когда мы это выяснили, то за счет заказчика долото доработали. Заказчик выполнил подряд на бурение скважин, долото сохранил и положил на склад для следующих заказов.
Работа в кризис: по нарастающей — участие в тендерах, увеличение количества тендеров за счет расширения номенклатуры, перепродажи не освоенной КМЗ БИТ продукции. Планомерная работа по расширению клиентской базы. Выход на рынки ближнего зарубежья через участие в выставках, налаживание долгосрочных связей. Процесс этот не одного месяца и сопряжён в начале с финансовыми потерями: так, приступив к работе с одной из известных казахстанских компаний, мы получили очень эмоциональные устные заверения заказчиков по оплате и, по факту, не получили оплату за отгруженный инструмент в размере свыше 2 млн руб., но получили известность и, в дальнейшем, стабильный спрос на продукцию других потребителей. Основной урок, который вынесли, — не отгружать продукцию без 100% предоплаты.
Также выстраивание доверительных отношений с клиентом через погружение в его задачи. Один из наших клиентов выиграл тендер на бурение на газопроводе «Сила Сибири». Неглубокое бурение пневмоударником под электроопоры. У клиента встал вопрос: купить 2 буровые установки, в то время по 7 млн каждая. Нами было предложено решение в 7 раз дешевле. Буровая колонна в сборе с вертлюгом, которая навешивалась на экскаватор (имевшийся у клиента в наличии). В итоге подряд выполнен, клиент доволен. Здесь был забавный случай неверия или расхожего мнения «за рубежом всегда всё лучше!». Параллельно, заказав у нас эту колонну «под ключ», клиент заказывает в Южной Корее вертлюг для бурения пневмоударником. Да, вертлюг изготовили, прислали, но воспользоваться им, вставить его в колонну, клиент не смог, потому что требовалось еще множество конструктивных и станочных доработок! После этого к нам обратились еще несколько буровых организаций с запросом на бурение пневмоударником с использованием нашего вертлюга. Еще пример: после 2022 года у заказчика прекратились поставки оригинальных крупных коронок из Европы. Мы спроектировали, изготовили, поставили! Проходка в погонных метрах на 5% превышает оригинал. Один из наших небольших заказчиков, когда выполнил буровой подряд нашим долотом в 4 раза быстрее, чем долотом другого производителя, написал нам, что он хотел бросать бизнес по бурению, но наш «чеченец» (сленговое название перового долота) вдохновил его работать дальше. Буровики из Кирова, испытав работу наших «чеченцев», заявили своему руководителю: долота покупай в Кургане.
Завод непрерывно повышает стойкость инструмента. Пример: в 2025 году завод поставил на один из рудников 4,5 тысячи долот — обычная партия инструмента в год, в этом году заказ только на 1725 долот, при том что объемы бурения у заказчика выросли на 20%. А часть наших долот тут же появилась на черном рынке, и даже частично клиент поделился долотами, произведенными КМЗ БИТ, с другой профильной организацией. Второй пример: при сравнительном анализе проходки долот в Читинской области нескольких изготовителей наши долота обогнали российских производителей на 26%!
Чем это достигается? Конструкторская служба с многолетним опытом работы. Сотрудничество с высококлассными конструкторами из других регионов со специфическими компетенциями — благо современные способы связи позволяют это делать. Усиление технологического отдела специалистом по перспективным технологиям.
Кадры. Квалифицированные кадры с рынка удавалось взять 3–10 лет назад. Дал объявление на телевидение — и через 3 дня закрыл вакансию. Сейчас работаю с бывшими поварами, шиномонтажниками, строителями, малярами, студентами. Всех квалифицированных кадров забрала оборонная промышленность. Что делать? Обучаю. Приглашаю для обучения преподавателей вузов, техникумов, специалистов с других заводов. Очень удивляет то, что, обратившись к бывшим коллегам по работе на оборонных предприятиях, нахожу искреннее желание помочь мне. Наиболее ответственных сотрудников недавно отправлял в «Промойл» на обучение работе на станках с ЧПУ. Приехали с горящими глазами, вдохновлённые на работу с ЧПУ и навыком работы с Ренишоу.
Финансовая схема. Работаем без кредитов, лизинговых платежей. Очень помогает при задержке платежей — тебе не надо платить кредит! Создано несколько счетов, в том числе валютный, для приобретения станков из Китая. Мерами поддержки пользуюсь только для участия в выставках. Покупать оборудование из Китая напрямую выгоднее, чем с 50% скидкой у российских производителей.
Оборудование. Фактически 90% прибыли направлено на приобретение нового оборудования. И это тот сознательный шаг по повышению качества продукции, увеличению производительности и созданию избыточных мощностей для выполнения сроков и изготовления продукции в несколько потоков. Напрямую в Китае куплены: 2 печи с выдвижным подом, 3 установки ТВЧ, поворотные столы (4-я ось на ГФ2171), токарные станки с ЧПУ, фрезерные 5-координатные станки, пресс 100 тонн, режущий инструмент, оснастка. Увы, но поддерживаю китайского производителя. И здесь у нас сложилась такая схема работы: отечественное оборудование, изготовленное со значительным запасом прочности, мы переоборудуем в агрегатные станки для сверления, шлифования, силового точения — в общем, для тяжелой работы. А китайские станки ставим только на чистовые, точные работы. Для приобретения станков регулярно выезжаем в Китай на выставки, посещаем станкозаводы.
При всем при этом есть особенности работы с китайцами: необходимо до мельчайших деталей прописывать условия в контрактах. Пример: печь с выдвижным подом, с отличной удобной системой ЧПУ, поставили без кабелей от шкафа управления к печи. В России в 100% случаев вам не продадут станок без соединения системы ЧПУ, но в Китае это стиль ведения бизнеса — ты не попросил — тебе и не сделают. Второй случай: при приемке печи производитель в лице доброжелательной красивой китаянки наотрез отказался сдавать печь на градиент, предъявлять соответствие нагрева температуры в камере печи. Доводы — полнейшая чепуха! Конфликт удалось решить привлечением специалиста компании-производителя, установкой в печь дополнительных датчиков температуры и, конечно, в связи с этим, удорожанием печи. Работа с китайским производителем — это обязательная приемка оборудования перед окончательной оплатой, что не гарантирует отсутствия вопросов при получении станка в Россию. Вот еще пример: изготовитель станка не приобрел лицензию на продажу 5-координатного станка. По итогу — демонтаж поворотного стола со станка, чтобы он стал 3-координатным, и мои дополнительные затраты по доставке стола отдельно из Китая в Россию, и повод для российской таможни наложить штраф в размере 800 тыс. руб.
Конкуренция с Китаем. Периодически, общаясь со своими клиентами и дилерами и слыша от них, сколько они десятков миллионов отправляют в Китай за недорогой инструмент, садимся считать сметы. Увы, Китай с их государственными субсидиями за поставку продукции за рубеж делает нашу работу в дешевом сегменте нерентабельной. Конкурируем с Китаем по нестандартной продукции, единичным и мелкосерийным заказам. Конкурируем сроками, более высокой надежностью и большей проходкой. У нас есть заказчик в Благовещенске — Китай за речкой! Но долота PDC он несколько лет заказывает у нас — работают дольше. Себестоимость бурения ниже!
Меняется мир. Меняются направление денежных потоков: как пример, снизился запрос от нефтяного сектора, но строительная отрасль дает заказы. Снизилась потребность в буровом инструменте в России, но созданные доверительные отношения клиентов в ближнем зарубежье дают загрузку. Одной из компетенций предпринимателя сейчас становится умение адаптироваться под изменения рынка. Не довольствоваться былыми достижениями. Будучи предпринимателем, снова становиться предпринимателем!
